A. 大学時代にアメリカから入ってきたばかりのマーケティングをいち早く学んだことが大きいです。その知識を活かして、他の人よりも早く新規開拓を行い、営業先での成約率を高めることができました。
Q. 29歳で月商2億円という数字ですが、どんな商材を誰に売っていたのでしょうか？
A. 量販店向けのPOSシステムです。今でこそ当たり前ですが、当時は導入の走りでした。ダイエーさんやジャスコさん、マイカルさんといった大手量販店に対して、BtoBでシステムを多数導入していただいた結果、それだけの数字を作ることができました。
Q. 「心理学で相手の心を動かす」とはどういうことですか？
A. いくら商品が良いと伝えても、相手の心に刺さらなければ物は売れません。私は売れない時期に、どうすれば人が行動を起こすのかを学ぶため、行動心理学を勉強しました。クロージングの場面などで、相手がどのような心理で物を買うのかを理解し、アプローチすることが不可欠です。
Q. 「統計学」を営業に使うとはどういうことでしょうか？
A. 営業において最も重要なのは「再現性」です。一部の成功者やトップ営業マンのやり方は個別のテクニックに依存しているため、誰もが真似できるわけではありません。これまで多くの経営者とお会いしてきたデータを蓄積・分析し、誰でも一定の確率で売れるようになるための「統計（再現性のあるルール）」として落とし込んでいます。
Q. 日本コムシンクでの「DXコンサル」との兼業スタイルはどのように生まれたのですか？
A. 元々私はハッピーコンサルティングで活動していましたが、設立40年目を迎えるシステム会社の日本コムシンクが新たにコンサルティング事業を立ち上げるタイミングで声をかけていただきました。これまで同社になかったコンサルティングのスタイルを構築するため、参画させていただいています。
Q. 中小企業がDXに失敗するパターンで最も多いのはどのようなケースですか？
A. 「デジタルトランスフォーメーション（DX）」という言葉だけが一人歩きしてしまい、「結局、業務で何をすればいいのか分からない」というケースが最も多いです。お客様が自覚している「顕在的な問題」だけでなく、我々コンサルタントが「潜在的な問題」を探り当て、それをシステムでどう解決できるかを提示することが重要です。
Q. DX化を進める上で、変えてはいけない「本質」は何ですか？
A. 会社の「経営方針」です。私たちが問題提起をしてデジタル化を進めることによって、社長の思いや会社の方針がブレてしまうことが一番怖いです。まずは社長との確認を徹底し、方針がブレていないことを前提にシステム化を進めるよう、常に気をつけています。
Q. コンサル料金を「月額15万円」に設定している理由を教えてください。
A. 私はこれまで15年間コンサルタントをしてきましたが、通常の相場だと月に80万〜100万円ほどかかります。しかし、従業員50人未満の中小企業では、問題があってもそれだけのキャッシュを出せません。そこで、全ての経営課題を見るのではなく、改善すべき問題点だけに「ピンポイント」で絞って伴走することで、月額15万円という料金設定を実現しています。費用対効果を感じていただけるギリギリのラインを追求しています。
Q. 逆に、御社のサービスを受けても「成果が出にくい企業」のパターンはありますか？
A. 企業や経営者ご自身が「ネガティブ思考」である場合は伸びにくいです。また、会社の風土が極端に属人化していて、組織として変わろうとする姿勢がない状態だと、私がどれだけサポートしても前に進まないことがあります。
