営業アウトソーシングとは？導入前に知っておきたいメリット・費用・失敗しない選び方

「営業人材を採用したいのに、求人を出しても応募が集まらない」
「既存顧客への対応に追われ、新規開拓まで手が回らない」

このような課題を抱える管理部門の方は少なくありません。

エン・ジャパン株式会社の調査では、人材不足を感じている企業のうち、不足している職種の最多は「営業職」で30％でした。営業人材の確保は、多くの企業に共通する悩みといえます。こうした状況を打開する手段として注目されているのが「営業アウトソーシング」です。

この記事では、営業アウトソーシングの基本的な仕組みから、費用相場、メリット・デメリット、会社の選び方、導入ステップまでをわかりやすく解説します。

営業アウトソーシングとは

営業アウトソーシングとは、自社の営業活動の一部、または全部を外部の専門企業に委託する取り組みです。

アウトソーシングは、外部の資源を活用するという意味で、BPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）の一形態にあたります。

営業部門の人員を増やそうとすると、次のような負担が発生します。

一方で、営業アウトソーシングを活用すれば、即戦力となる営業リソースを比較的早く確保できます。委託範囲を調整しやすい点も特徴です。

人材確保が難しい現在の採用環境では、特に中堅・中小企業を中心に活用が広がっています。

営業アウトソーシングで依頼できる主な業務

営業アウトソーシングで委託できる業務は、大きく「新規開拓」と「既存顧客対応」に分けられます。代表的な業務は次のとおりです。

新規開拓に関わる業務

リスト作成、テレアポ、メール、SNSを使ったアプローチなどのリード獲得業務を依頼できます。さらに、見込み顧客との関係を育てるインサイドセールスや、商談、クロージングまで委託できるケースもあります。

既存顧客に関わる業務

契約後のフォロー、定期訪問、アップセル・クロスセルの提案なども依頼できます。既存顧客との関係を維持しながら、追加提案の機会を増やしたい場合に有効です。

営業支援業務

提案書や見積書の作成、CRM（顧客管理システム）へのデータ入力、営業レポートの作成なども委託できます。営業担当者が本来の商談活動に集中しやすくなる点がメリットです。

委託範囲が広いほど、社内の負担は軽くなります。ただし、その分だけコストや情報共有の設計も重要です。どこまでを外部に任せ、どこを社内で担うのかを最初に整理しておくことが、スムーズな運用につながります。

営業アウトソーシングが注目されている背景

営業アウトソーシングが広がっている背景には、いくつかの構造的な変化があります。

主な理由は、次の3つです。

まず、営業人材の採用難が深刻化しています。

前述のとおり、営業職は人材不足が目立つ職種のひとつです。エン・ジャパン株式会社の調査では、人材不足の理由として「退職による欠員」が64％、「中途採用で人員確保ができなかった」が53％を占めています。

求人を出せば必ず採用できる時代ではなくなっているのです。

次に、営業コストを見直したい企業が増えている点も背景にあります。

正社員を採用する場合、給与や社会保険料だけでなく、教育費やマネジメント工数も発生します。さらに、育成期間中の機会損失も無視できません。

営業アウトソーシングを活用すれば、営業にかかるコストを固定費ではなく、変動費として管理しやすくなります。

また、働き方改革の流れも影響しています。

これまでのように、1人の営業担当者が新規開拓、商談、既存顧客対応まですべて担う体制は見直されつつあります。営業プロセスを分業し、必要な部分を外部に委託する考え方が広がっています。

矢野経済研究所によると、2024年度のBPOサービス全体の市場規模は、事業者売上高ベースで前年度比4.0％増の5兆786億5,000万円と推計されています。

BPO市場は拡大基調にあり、営業分野でも外部委託の活用は一時的なトレンドではなく、経営上の選択肢として定着しつつあります。

営業アウトソーシングのサービス形態

営業アウトソーシングと一口にいっても、サービス内容は会社によって異なります。

主な形態は、次の2つです。

どちらが自社に合うかは、解決したい課題や委託したい範囲によって変わります。それぞれの違いを押さえておきましょう。 

営業代行

営業代行は、クライアント企業に代わって営業活動を行うサービスです。主に、新規営業の受注最大化を目的として活用されます。

たとえば、次のような業務を依頼できます。

営業プロセスの一部を「代わりに実行してもらう」イメージに近いでしょう。

営業代行は、社内の営業リソースが不足している場合や、特定の商材・エリアに短期間で集中的にアプローチしたい場合に向いています。依頼する側は、「どの業務を、どの期間、何件依頼するか」を決めやすく、比較的導入しやすい点が特徴です。

一方で、営業代行は指定された業務を実行することが主な役割です。そのため、営業プロセス全体の設計や改善まで任せたい場合は、次に紹介するSPOの方が適しています。

SPO

SPOは「Sales Process Outsourcing」の略称です。日本語では「セールス・プロセス・アウトソーシング」と呼ばれます。

SPOは、新規開拓だけでなく、営業活動全体の設計や改善まで含めて委託できる形態です。単なる人手不足の解消ではなく、営業組織の仕組み化を支援するサービスと考えると、イメージしやすいでしょう。

営業代行との大きな違いは、業務の実行だけにとどまらない点です。

SPOでは、委託先がクライアント企業の営業チームと協業しながら、営業戦略の提案や改善まで担います。生産性の向上や受注率の改善を、継続的に目指していく点が特徴です。

具体的には、次のような業務を依頼できます。

会社によっては、マーケティングとの連携支援まで対応する場合もあります。

SPOでは、単に人員が提供されるだけではありません。営業や営業マネジメントに関するノウハウも、あわせて提供されます。

「人手が足りないため、まずは営業活動を補いたい」という場合は、営業代行でも十分なケースがあります。

一方で、「なぜ受注率が上がらないのか分からない」「営業の型を作りたい」といった組織課題まで解決したい場合は、SPOの方が適しています。

委託期間や関与の深さにも違いがあるため、自社の目的に合わせて選びましょう。

営業アウトソーシングの料金形態と費用相場

営業アウトソーシングを検討する際、多くの担当者が気になるのが費用です。

料金形態は、大きく次の3つに分けられます。

それぞれ、費用が発生するタイミングや向いているケースが異なります。自社の目的と予算に合った形態を選ぶことが、費用対効果を高める第一歩です。

固定報酬型

固定報酬型は、成果の有無にかかわらず、毎月一定の金額を支払う形態です。

毎月の支出が決まっているため、予算管理がしやすい点が特徴です。四半期や半期の営業予算にも組み込みやすく、継続的に営業活動を委託したい場合に向いています。費用相場は、委託する業務内容や体制によって変わります。

たとえば、テレアポや架電など、オペレーター中心の業務を依頼する場合は、月額50万〜70万円程度が目安です。

一方で、営業戦略の設計やコンサルティングまで含めて、チーム体制で依頼する場合は、月額140万円以上になるケースもあります。

固定報酬型は、稼働量が安定している場合に適しています。ただし、成果の有無にかかわらず費用が発生します。そのため、委託先の活動内容を定期的に確認できる体制が欠かせません。

架電数、商談数、アポイント数などをレポートで確認し、費用に見合う活動が行われているかを把握しましょう。

成果報酬型

成果報酬型は、あらかじめ定めた成果が発生したときに費用を支払う形態です。成果の例としては、アポイント獲得、商談化、受注などがあります。

成果が出た場合に費用が発生するため、初期リスクを抑えやすい点が特徴です。初めて営業アウトソーシングを導入する企業や、まずは小さく試したい企業に選ばれやすい形態です。

費用の目安として、アポイント獲得を成果の単位とする場合は、1件あたり1万〜5万円程度が一般的です。ただし、単価は商材の難易度や業界、ターゲットの条件によって大きく変わります。

また、受注金額をもとに報酬を設定する場合は、売上の30〜50％程度となるケースもあります。

成果報酬型は、成果が出るまでの費用を抑えやすい一方で、成果1件あたりの単価は高くなりやすい傾向があります。また、商材の難易度が高い場合や、成果条件が厳しい場合は、対応してもらえないこともあります。

契約前に、何を成果とするのかを明確にしておくことが重要です。

複合型

複合型は、固定報酬と成果報酬を組み合わせた形態です。

たとえば、「月額固定費20万円＋アポイント1件あたり2万円」のように、基本的な稼働費用と成果に応じた報酬を組み合わせます。

固定報酬型のように、成果が出なくても大きな費用がかかるリスクを抑えやすい点が特徴です。一方で、成果報酬型のように、成果単価が高くなりすぎるリスクも抑えられます。

委託先にとっても成果へのインセンティブが働くため、実務上は複合型を採用している会社も多いです。どの料金形態が合うかは、予算規模、委託期間、商材単価、成果の測定しやすさによって変わります。

「まず試してみたい」場合は、成果報酬型や複合型が候補になります。一方で、「継続的に営業チームとして動いてもらいたい」場合は、固定報酬型や複合型が選ばれやすいでしょう。

料金だけで判断せず、委託範囲やレポート体制、成果の定義まで含めて比較することが大切です。

営業アウトソーシングを活用するメリット

営業アウトソーシングを導入する理由は、企業によってさまざまです。なかでも、判断材料になりやすいメリットは次の4つです。

営業人材の確保や育成に課題を感じている企業にとって、営業アウトソーシングは負担を抑えながら営業体制を補強できる手段です。

自社の課題と照らし合わせながら、活用できる場面を見ていきましょう。

採用・教育コストを削減できる

正社員の営業担当者を1人採用するには、さまざまな費用がかかります。代表的なものは、次のとおりです。

リクルート就職みらい研究所の「就職白書2020」では、2019年度の中途採用にかかる1人あたりの平均コストは103.3万円とされています。これは、あくまで採用にかかる費用です。入社後の研修、OJT、マネジメントのコストは含まれていません。

さらに、営業担当者が戦力化するまでには一定の時間がかかります。その間も、給与や教育に関わる費用は発生し続けます。営業アウトソーシングを活用すれば、採用活動そのものを省略できます。

一定の委託費用は発生しますが、採用から育成までにかかる時間と労力を外部に転換できる点は大きなメリットです。特に、人事リソースが限られている管理部門にとって、採用・教育の負担を抑えられることは大きな価値があります。

営業コストを固定費から変動費に変えられる

正社員を雇用すると、成果の有無にかかわらず、毎月の給与や社会保険料が発生します。売上が落ちた時期でも、人件費は簡単には減らせません。

一方、営業アウトソーシングでは、契約形態によって費用を調整しやすくなります。特に、成果報酬型や複合型であれば、費用を成果や稼働量に連動させやすい点が特徴です。

たとえば、次のような使い方ができます。

そのため、営業コストを固定費ではなく、変動費として管理しやすくなります。

業績の波や事業フェーズに応じて、コストをコントロールしやすい点は見逃せません。新規事業の立ち上げ期や、特定のシーズンだけ営業を強化したい場合にも、柔軟に対応しやすくなります。

即戦力の営業人材を活用できる

自社で営業担当者を採用・育成する場合、一人前になるまでに数カ月から1年以上かかることがあります。その間も、給与や教育コストは発生し続けます。

営業アウトソーシングの委託先には、複数の企業や業界で経験を積んだ営業人材が在籍しています。そのため、契約後、比較的早い段階で営業活動を始められる点がメリットです。

たとえば、次のような場面で活用しやすいでしょう。

採用市場での競争に時間をかけすぎることなく、必要なときに必要な営業リソースを確保できます。採用難の時代において、営業アウトソーシングは現実的な選択肢のひとつといえます。

外部の専門的な営業ノウハウを吸収できる

営業代行会社やSPOを提供する企業は、さまざまな業界・商材の営業を経験しています。そのため、自社だけでは気づきにくい課題を見つけてもらえることがあります。また、他業界で効果があったアプローチ手法を取り入れられる可能性もあります。

営業活動を外部に任せるだけでなく、学びを社内に取り込む視点が大切です。たとえば、次のような形でノウハウを共有してもらえます。

そこで得た知見を社内の営業資料やトークスクリプトに反映できれば、自社の営業力強化にもつながります。

ただし、任せきりにするだけでは、ノウハウは社内に蓄積されません。委託先と情報を共有する仕組みを作り、社内にフィードバックする流れを設計しておくことが重要です。

営業アウトソーシングを「外部に任せる手段」としてだけでなく、「営業力を高める機会」として活用しましょう。

営業アウトソーシングのデメリット

営業アウトソーシングには多くのメリットがあります。一方で、導入前に把握しておきたいデメリットもあります。

主な注意点は、次の3つです。

これらは、事前に対策しておけばリスクを抑えやすくなります。営業アウトソーシングを安心して活用するためにも、導入前に確認しておきましょう。

社内に営業ノウハウが残りにくい

営業アウトソーシングの大きなリスクのひとつが、営業ノウハウを社内に蓄積しにくい点です。

委託先が営業活動を担うほど、「なぜ受注できたのか」「どのトークが有効だったのか」といった実務知識は社外に蓄積されやすくなります。

長期にわたって委託を続けた結果、いざ内製化しようとしたときに困るケースもあります。たとえば、「営業の型がない」「育成できる人材がいない」といった状態になる可能性があります。

こうした事態を防ぐには、定期的な報告や振り返りの場を設けることが大切です。成功事例や失敗事例を記録し、社内に知識として残す仕組みを、契約時に決めておくとよいでしょう。

営業アウトソーシングは、「代わりにやってもらう」だけの手段ではありません。「学びながら活用する」という視点を持てるかどうかが、長期的な成果を左右します。

情報漏洩のリスクがある

営業活動を委託するには、顧客情報や商談内容、自社の価格戦略などを外部と共有する必要があります。これらは、いずれも機密性の高い情報です。

委託先の情報管理体制が不十分な場合、意図せず情報が外部に漏れるリスクがあります。

対策として、契約時に秘密保持契約（NDA）を締結することは前提です。あわせて、委託先がISMS（情報セキュリティマネジメントシステム）やプライバシーマークなどの第三者認証を取得しているかも確認しましょう。

また、共有する情報の範囲を必要最小限に絞ることも重要です。誰が、どの情報に、どこまでアクセスできるのかを明確にしておくことで、情報漏洩のリスクを抑えやすくなります。

委託先に依存しすぎる可能性がある

営業アウトソーシングを長く利用していると、委託先の営業力に頼りすぎてしまうことがあります。その結果、社内に営業機能が育たないまま時間が過ぎる可能性があります。

また、委託先との契約が終了したり、担当者が変更になったりした際に、営業活動が急に止まるリスクもあります。

依存リスクを下げるには、委託範囲を「すべて任せる」形にしないことが大切です。社内担当者が進捗を把握し、必要に応じて判断できる体制を維持しましょう。

また、複数の委託先を並行して活用する方法もあります。将来的な内製化を視野に入れ、委託期間や範囲を設計することも有効です。

営業アウトソーシングは、営業課題を解決するための手段です。自社の営業体制を補完するものとして位置付けることで、健全に活用しやすくなります。

営業アウトソーシング会社の選び方

営業アウトソーシング会社は数多くあります。得意とする業界や、提供できるサービスの範囲も会社によって異なります。

「とりあえず費用が安いから」という理由だけで選ぶと、ミスマッチが起こりやすくなります。たとえば、「想定した成果が出ない」「連携がうまくいかない」といった問題につながる可能性があります。

委託先を選ぶ際は、次の5つの観点を確認しましょう。事前に確認しておくことで、自社とのズレを抑えやすくなります。

自社の業界・商材に近い支援実績があるか

営業アウトソーシング会社の得意領域は、それぞれ異なります。IT・SaaS系の商材に強い会社もあれば、製造業、人材、不動産など、特定の業界に強い会社もあります。

自社の業界や商材に近い支援実績がある会社であれば、業界特有の商習慣を理解したうえで動いてもらいやすくなります。顧客の意思決定プロセスを把握している場合もあり、初期の立ち上がりがスムーズです。

商談事例や支援企業のリストを確認し、自社に近い案件を扱った経験があるかを見ておきましょう。

料金形態が自社の目的に合っているか

前章で解説したとおり、営業アウトソーシングの料金形態には、次の3つがあります。

どの形態を採用しているかは、委託先を選ぶうえで重要な確認事項です。

たとえば、「まずは小さく試したい」という段階で、固定報酬型しか選べない会社を選ぶと、成果が出る前にコストだけが膨らむ可能性があります。

また、料金体系が明確かどうかも確認してください。「成果の定義が曖昧」「追加費用の条件が不透明」といった場合、後からトラブルになりやすくなります。

見積もりの段階で、費用の内訳と成果の定義を具体的に確認しましょう。

営業活動のレポート体制が整っているか

委託先に任せきりにすると、何をどれだけ実施しているのか、社内で把握しにくくなります。そのため、活動レポートの有無や共有方法は、契約前に必ず確認しておきたいポイントです。

たとえば、週次や月次でレポートが提供されるかを確認します。あわせて、KPIの進捗をどのように共有してもらえるかも確認しましょう。

具体的には、次のような数値をどの粒度で報告してもらえるかが重要です。

数値だけでなく、課題や改善提案まで含めた定期レビューがあるかも確認しておくと、導入後の運用がスムーズになります。

たとえば、「アポイントは取れているが商談化率が低い」といった場合、単に件数を報告するだけでは改善につながりません。

原因分析や改善案まで共有してもらえる体制があるかを見ておきましょう。レポートの形式や頻度は、契約書や覚書に明記しておくと安心です。

情報管理やセキュリティ体制に問題がないか

営業アウトソーシングでは、顧客情報や商談内容を外部と共有します。そのため、委託先の情報管理体制は必ず確認しましょう。

確認したいポイントは、ISMSやプライバシーマークなどの認証を取得しているか、秘密保持契約（NDA）の締結に応じてもらえるか、情報の取り扱いルールが整備されているかです。

特に、個人情報や取引先の機密情報を扱う場合は注意が必要です。口頭での確認だけで済ませず、書面で取り決めを交わしておきましょう。

契約期間や解約条件が明確か

営業アウトソーシングの契約では、最低契約期間が設けられていることがあります。たとえば、次のような条件が含まれる場合もあります。

そのため、契約書の内容は細かく確認することが欠かせません。契約期間、更新条件、解約時のルールを事前に把握しておきましょう。

初めて利用する場合は、短期間のトライアル契約があるかを確認するのも有効です。また、契約終了時の業務引き継ぎや、情報の返却・削除についても取り決めておく必要があります。

これらを事前に明確にしておくことで、契約後や契約終了後のトラブルを防ぎやすくなります。

営業アウトソーシングの導入ステップ

「営業アウトソーシングを使ってみたいが、何から始めればよいかわからない」

このように感じる担当者は少なくありません。

準備が不十分なまま契約すると、委託先との認識にズレが生じやすくなります。その結果、期待した成果につながらないケースもあります。

導入時は、次の5つのステップに沿って進めましょう。

事前に流れを整理しておくことで、導入後のトラブルを防ぎやすくなります。

ステップ1：自社の営業課題と委託範囲を明確にする

最初に行うべきことは、「何が課題で、どこを外部に任せるのか」を社内で整理することです。たとえば、次のように課題によって委託すべき範囲は変わります。

この段階を曖昧にしたまま委託先を探すと、ミスマッチが起きやすくなります。「何でもやってもらえると思っていた」という認識のズレが生じる可能性も。

まずは社内で、外部に任せたい業務と社内で担う業務の境界線を決めましょう。委託範囲を文書化しておくと、その後の選定や契約交渉もスムーズになります。

ステップ2：目標（KPI）を設定して委託先と共有する

委託範囲が決まったら、具体的な目標数値を設定します。たとえば、次のようなKPIです。

達成状況を客観的に測れるKPIを決めることが重要です。

KPIが曖昧なままだと、委託先の活動が「頑張っているが成果が見えない」状態になりがちです。成果を判断しやすくするためにも、数値で確認できる目標を設定しましょう。

ただし、KPIは自社だけで一方的に決めるのではなく、委託先候補と相談しながら調整することも大切です。

過去の支援実績をもとに、「この商材やエリアで、どの程度の数値が見込めるか」を確認しながら、現実的な目標を設定してください。

ステップ3：委託先を2〜3社比較して選定する

委託先を選ぶ際は、1社だけに絞って話を進めないことが大切です。できれば、2〜3社に見積もりと提案を依頼し、比較したうえで選定しましょう。

比較するポイントは、次のとおりです。

複数の観点で比べることで、自社に合った委託先を選びやすくなります。

また、提案内容の具体性にも注目してください。自社の課題を踏まえ、「どのようなアプローチで支援するのか」を具体的に示せる会社は、実務理解が深い傾向があります。

一方で、初回から一般的な説明に終始する会社は注意が必要です。実際の支援でも、画一的な対応になってしまう可能性があります。

ステップ4：契約・キックオフで情報共有の仕組みを作る

委託先が決まったら、契約締結とキックオフミーティングを行います。このタイミングで情報共有の仕組みを設計しておくことが、運用の質を左右します。

具体的には、次のような情報を整理して共有します。

委託先が早く理解できるよう、必要な情報をまとめて渡しましょう。また、社内の連絡窓口を一本化することも重要です。やり取りが属人化すると、情報の抜け漏れや認識のズレが起きやすくなります。

キックオフ時には、次の内容を明文化しておきましょう。

特に、顧客情報や商談情報を扱う場合は、誰がどの情報にアクセスできるのかを明確にしておく必要があります。

契約時点で情報共有のルールを決めておくことで、後からのトラブルを防ぎやすくなります。

ステップ5：定期レビューでPDCAを回す

営業アウトソーシングは、契約して終わりではありません。週次・月次のレビューを通じて、KPIの達成状況を確認することが大切です。課題が見つかった場合は、委託先と一緒に改善策を考えましょう。

たとえば、次のような課題が見えることがあります。

その場合は、トークスクリプトの修正やターゲットリストの見直しを行います。定期レビューを形式的に行うだけでは、成果は伸びにくくなります。

データに基づいて改善サイクルを回し続けることが、長期的な成果につながります。営業アウトソーシングを成果につなげるには、委託先に任せきりにせず、社内も一緒に改善へ関わる姿勢が重要です。

まとめ

営業アウトソーシングは、営業人材の採用難や新規開拓リソースの不足に対して、有効な解決策のひとつです。

即戦力の営業人材を活用できるため、自社だけでは手が回らない営業活動を補いやすくなります。採用や教育にかかる負担を抑えながら、必要なタイミングで営業体制を強化できる点も大きなメリットです。

一方で、導入時には注意すべき点もあります。たとえば、営業ノウハウが社内に残りにくいことや、情報管理のリスク、委託先への依存などです。こうしたリスクを防ぐには、委託範囲やKPIを事前に明確にしておくことが重要です。

まずは社内で営業課題を整理し、外部に任せたい業務と社内で担う業務を切り分けてみてください。そのうえで、2〜3社に提案を依頼し、自社に合うパートナーを比較検討することをおすすめします。